【视频】小程序掌柜说 | 杨洋代言,18天卖1000万,看零食巨头百草味的小程序生意经

 2020-11-28 18:21:57
【视频】小程序掌柜说 | 杨洋代言,18天卖1000万,看零食巨头百草味的小程序生意经

第007期


杭州,在这座被互联网层层包裹住城市里,有大大小小的电商企业,有全球知名的行业龙头,也有不可小觑的蚂蚁雄兵,以及百草味这家互联网休闲零食巨头和它渐成规模的社交电商。


从0到年增长40亿+,百草味的三次转型

春江水暖鸭先知,作为中国的“电商之都”,杭州在某种程度上扮演了电商发展的风向标,置身其中的百草味,同样是这种趋势最早的感知者和受益者。针对百草味的每一次转型,百草味COO曹龙伟认为这是“顺势而为”。在采访中,他表示“无论是线下连锁店还是天猫以及现在的社交电商和新零售,新事物出来以后,企业都应该去研究、瞧得起、看得懂和跟得上。”

2003年,第一家百草味实体店在杭州创立。经过6年的布局,百草味线下店铺风靡全国,一度拥有多达200多家连锁店。

在百草味全力布局线下店的时候,此时的杭州正在哺育着电商事业,改变中国消费者的习惯。经过几年的考察试水,百草味于2010年大刀阔斧关掉所有线下店,率先入驻天猫商城,全力以赴抓住电商之势,开启了互联网商务新纪元。也正得益于此次转型,在接下来的几年百草味发展迅速,7年时间,年销售额增长到超过40亿,增长逾170倍

进入微信互联网时代,百草味再次抢占先机,牵手凉山微盟布局微信小程序电商,收割社交流量。曹龙伟表示,小程序属于微信生态下一个非常重要的布局,区别于其他电商平台,小程序离用户非常近,这也是百草味在2017年布局小程序的重要原因。


 社交裂变让小程序的转化率翻一倍

曹龙伟说,“在社交电商里,根据好友和信任关系进行的推荐和分享,一定程度上帮助顾客降低了选择难度,提高了效率。当然,能持续提高效率的基础是,推荐的产品是真好,而推荐也足够精准,足够匹配用户的真实需求。”

因此,百草味将拼团+分销作为小程序的主要玩法,以裂变促成更多交易。针对拼团,百草味的选品主要是基于两个维度,第一个维度是根据大数据分析,选择热销单品;第二维度是基于生活的场景,选择组合产品。此外,曹龙伟表示,拼团选品还需要考虑客单价的维度,拼团产品基本都是包邮,如果客单价太低,推广成本又较高的话,商家可能会面临亏损的风险。

曹龙伟认为,社交电商的拼团玩法之于传统电商平台,因其利于社群裂变的优势,使得转化率提升比较大。因此,百草味今年开始社群运营的布局,并且建立自己的粉丝社群,通过持续的社交分享及推荐来触达更多消费者。与此同时,还将用户标签化,将产品主流消费人群分为的学生群体、宝妈族、城市族和VIP族,并有针对性的按照人群去做推广,例如宝妈人群,通过分销的模式增强用户之于社群的粘性,快速裂变拉新、提升复购率与营收。


百草味作为一家全品类零食品牌,在2010年转为线上,开始电商时代以来,逐渐布局了全渠道的销售模式。而在凉山营销推广上,百草味也善于抓住市场机遇,开启音乐、艺术、电影的娱乐营销之旅、签署全新偶像代言人杨洋、打造首款IP化代餐零食抱抱果,18天销售1000万等等,跨界营销取得一次又一次的成功。如今,走过八年电商路的百草味,小试牛刀“连接”小程序,通过全渠道布局无限触达消费者,也终将赢得消费者。